Des KPIs que tous les marketeurs e-commerce devraient connaître

Quand on gère un e-commerce, qu’on soit CEO ou CMO, il faut connaître ses chiffres.

15/2/2024

2 min

Quels sont les KPIs que tous les marketeurs Meta devraient connaître s’ils font de l’ads pour un e-commerce ? J’ai récemment fait un post LinkedIn sur le sujet dans lequel j’ai partagé une liste non exhaustive de 32 KPIs et j’ai vu un commentaire vraiment intéressant :

“Si je demande tout ça à un client j'ai une chance sur 2 qu'il abandonne. Si le contact principal est directement le gérant, il veut 2/3 KPI Max. L'enjeu est de trouver ceux qui sont indispensables pour lui”

Si en tant que marketeur on n’a pas l’habitude de suivre ces KPIs ou de les demander à ses clients, je peux tout à fait imaginer que ça semble inapproprié d’ennuyer son client avec autant d’informations. Ceci étant dit, je pense qu’il y a trois choses très importantes à avoir en tête :

1/ La plupart de ces KPIs ont une relation de cause à effet. On ne peut pas calculer la majeure partie si on ne connaît pas les premiers. Il est donc inutile de demander 32 KPIs à un e-commerçants. Une dizaine suffit : le panier moyen TTC, le coût d’achat, le coût unitaire livraison, le taux de TVA, les frais de transactions, le budget pub quotidien, la LTV à 60 jours, l’objectif de marge brute, le COGS et l’objectif de nouveaux clients mensuels. On peut également ajouter le pourcentage de CA réalisé sur les clients existants et celui réalisé sur les nouveaux clients.

2/ Tout l’intérêt d’avoir les premiers est de pouvoir calculer les autres. Ce sont eux qui vont permettre de savoir :

Si on investit les bons montants aux bons endroits
Si on est rentable
Si on peut scaler
Jusqu’où on peut scaler
…

3/ Tous les e-commerçants avec qui je travaille ou avec qui j’ai travaillé sont soit demandeurs, soit connaissent mieux le sujet que moi. Si on propose à un e-commerçants de l’aider à bien définir ses KPIs et qu’il est réfractaire, c’est qu’il y a anguille sous roche.

Quand on gère un e-commerce, qu’on soit CEO ou CMO, il faut connaître ses chiffres. Peut-être pas tous ceux que je mentionne plus bas, mais ne pas en connaître au moins la moitié est inquiétant. Il faut les prendre en compte pour savoir exactement jusqu'où on peut aller en ads. Je te partage donc ici ces KPIs et j’ai ajouté un lien vers la définition chaque fois que j’ai trouvé une source pertinente :

- Panier moyen nouveaux clients vs existants : qui dépense le plus ?

- Panier moyen TTC : moyenne du panier moyen clients & nouveaux clients

- Coût d’achat : il faut idéalement connaître son % sur le panier moyen

- Livraison & frais logistique : connaître aussi son % sur le panier moyen

- Taux de TVA : 20% pour la majorité des ventes de biens et des prestations

- Frais de transaction : commission prélevée pour chaque paiement

- LTV à 60 jours après le 1er achat : peut se déterminer avec Lifetimely

- Marge brute : se détermine à partir des 4 premiers indicateurs

- Marge avant publicité : soustraire les frais de transaction à la marge brute

- Objectif de marge brute : définir en tenant compte de l’AOV et de la LTV

- COGS : somme du coût d’achat, des frais logistiques et de transaction

- Clients vs nouveaux clients : pour évaluer la stratégie d’acquisition client